Où souscrire un contrat d’assurance vie ?

Les 3 types d'assureurs vie

• Les sociétés d'assurance vie : entités obligatoirement différentes des sociétés d'assurance IARD (incendie-accident et risques divers). Ce sont des sociétés anonymes (exemple : Axa, Generali, Allianz, Aviva, etc.) ou des sociétés à forme mutuelle (MAAF, MACIF, MMA, etc.). Soumise au Code des assurances. (y compris les filiales « assurances vie » des groupes bancaires qui peuvent avoir l'une ou l'autre forme).
• Les mutuelles d'assurance : régies par le Code de la mutualité. Aussi appelées « mutuelles 45 » (date du texte les créant), ce sont des sociétés de personnes à but non lucratif (mutuelles professionnelles, Mutualité française, MGEN, etc.).
• Les institutions de prévoyance : ce sont des sociétés de personnes de droit privé régies par le Code de la Sécurité sociale. Les plus connues sont des groupes tels MALAKOFF-MEDERIC et AG2R-LA MONDIALE. Elles se distinguent par une gestion paritaire (patronat/salariés).

L'EXCLUSIVITÉ DES SOCIÉTÉS D’ASSURANCE...
Les opérations d’assurance vie ne peuvent être effectuées que par des sociétés spécialisées relevant du Code des Assurances (sauf quelques exceptions…), ayant la forme de société anonyme ou de société mutuelle à cotisation fixe à l’exclusion de toute autre forme.

Incendie, Accident et Risque Divers » (IARD) - ne peuvent pratiquer ces opérations d’assurance sur la vie et ont dû, dans cette optique, constituer des sociétés distinctes pour permettre la souscription de contrats.
Le marché actuel de la distribution des produits d’assurance vie semble s’être élargi à une grande variété d’organismes dont certains n’ont pas le statut de société d’assurance.

On trouve, notamment, des banques et des associations qui proposent des produits d’épargne relevant du droit des assurances. Il est donc clair qu’en partenariat avec ces banques et associations, il existe une ou plusieurs sociétés d’assurance vie qui réalisent les contrats.

Les différents modes de distribution des contrats

Les intermédiaires habilités pour la distribution des contrats d'assurance vie sont nombreux et variés :

• les mandataires ou les salariés des sociétés d’assurance ;
• les banques ;
• les agents généraux qui commercialisent les seuls produits de sa société mandante,
• les guichets de banque, qui distribuent les contrats de leur filiale d'assurance vie,
• les courtiers, qui eux peuvent distribuer les produits de plusieurs sociétés (et auquel on peut assimiler le conseiller en gestion de patrimoine),
• le bureau des diverses mutuelles ;
  
• les caisses d’épargne et la Poste ;
• les associations d’épargnants ;
• les indépendants tels que :
  • notaires,
  • experts comptables,
  • conseillers financiers et gestionnaires de patrimoine etc.
• Certains supermarchés ;
• Sur internet et par correspondance.

Parmi les professionnels des réseaux, certains sont agréés par les pouvoirs publics et peuvent valablement faire une proposition d’assurance et faire signer un contrat, d’autres ne peuvent que présenter des solutions qui seront mises en œuvre par une autre entité.

En effet, les intermédiaires doivent remplir certaines conditions pour pouvoir vendre des contrats d’assurance vie.

Ces conditions sont énoncées dans le Code des Assurances et concernent :

• l‘âge minimum,
• le casier judiciaire,
• la capacité professionnelle,
• la formation et l‘expérience.

Les critères varient en fonction qu’il s’agit d’un mandataire, d’un courtier ou d’un de leurs salariés.

Choisir son intermédiaire en fonction de ce que l'on en attend

Si tous les intermédiaires cités peuvent vous vendre un contrat d'assurance vie, tous n'ont pas forcément la même qualification et la même formation.

Votre choix dépendra donc de vos connaissances financières et fiscales, mais aussi de votre attente en matière de service apporté dans le suivi de votre contrat, depuis la souscription jusqu'à son terme.

• Avez-vous besoin d'un conseiller dédié que vous pourrez avoir facilement au téléphone ou même devant vous ? Dans ce cas, privilégiez un agent général, un courtier, un conseiller en gestion de patrimoine, un conseiller bancaire ou celui d'une mutuelle. Son service sera rémunéré par toute ou partie des frais d'entrée que vous aurez à acquitter – ce qui ne vous empêche pas de les négocier...
• En savez-vous assez pour vous expliquer avec un conseiller à distance ou par Internet ? (dans ce cas, profitez de l'absence de frais sur les contrats proposés sur Internet).
• Quant au supermarché, nous vous laissons juge...

Décidez quel niveau de compétence, de service et de conseil correspond à votre besoin. C'est fondamental.

Choisir son contrat en toute connaissance de cause

Ne cédez pas face à un vendeur pressé qui vous forcera la main pour vous arracher une signature, sans avoir répondu à toutes vos interrogations et vous avoir expliqué le fonctionnement du contrat. Et, si toutefois cela arrivait, n'oubliez pas que vous disposez d'un délai de rétractation pendant 30 jours.

• Demander plusieurs offres à différents assureurs et comparez-en les points suivants avant de souscrire : les frais d'entrée, de gestion, d'arbitrage en multisupport, de sortie (rares).
• Examiner la liste et le nombre des supports possibles (pour la partie unités de compte) ;
• Étudiez le rendement des fonds en euros (historique permettant d'en apprécier la régularité) – rendement minimum garanti (très rare aujourd'hui), participation aux bénéfices... ;
• Vérifiez la souplesse du contrat :
  • versements libres, c'est-à-dire sans régularité imposée ;
  • retraits libres (c'est-à-dire possibilité d'effectuer un rachat total ou partiel à tout moment sans frais) ;
  • avances possibles ;
  • proposant différents modes de gestion possibles (gestion libre, gestion pilotée, gestion profilée).

Et enfin, prenez soin de bien rédiger la clause bénéficiaire. Un professionnel sérieux et compétent vous y aidera après avoir analysé avec vous votre situation patrimoniale et familiale.

Auprès de qui souscrire : explication des différents distributeurs

La société d’assurance

Toute société d’assurance de taille nationale dirige les demandes sur son réseau commercial constitué, selon les cas, d’agents généraux, de courtiers ou de bureaux de vente régionaux avec des vendeurs salariés.

Certaines compagnies disposent d’antennes ou de délégations régionales ou départementales auprès desquelles on peut souscrire un contrat, mais ce n’est pas fréquent.

L’agent général

II est le mandataire exclusif de la société d’assurance sauf s’il est également courtier pour éviter de dépendre totalement d’un assureur. Il est cependant préférable de s’adresser à un agent exclusif, car la relation a le mérite d’être claire.

L’agent général représente la compagnie et a le pouvoir d’engager celle-ci, ce qui peut simplifier les démarches, surtout si la souscription du contrat s’opère en plusieurs étapes à la suite de demandes de renseignements ou d’examens complémentaires.

L’agent général étant rémunéré à la commission n’est pas incité à proposer le produit d’assurance sur lequel sa commission est la plus faible, même si c’est celui qui, de ce fait, supporte le moins de chargement et convient le mieux à son client.

II ne faut pas exagérer cet inconvénient car la rémunération des agents a beaucoup changé ces dernières années. C’était pourtant le système du commissionnement qui est à l’origine des chargements élevés sur les produits d’assurance vie et, par-là, de leur mauvaise réputation.

Il est également à l’origine de nombreux litiges entre les sociétés d’assurance et les réseaux d’agents surtout depuis que les niveaux de commissions ont dû baisser pour des raisons de concurrence et d’information des consommateurs.

Enfin l’escompte des commissions n’incite pas les agents à développer la vente des contrats d’assurance vie puisqu’ils n’étaient plus rémunérés sur les primes postérieures à la première année.

L’escompte des commissions ne contribuait donc, ni à leur assurer un revenu pour les années à venir comme un contrat auto ou incendie, ni à augmenter la valeur de leur portefeuille. Les sociétés d’assurance ont modifié leur système de commissionnement, poussées par la concurrence et par la nécessité de motiver le réseau de distribution.

Actuellement, le mode de rémunération des agents s’oriente vers une commission annuelle de gestion qui est proportionnelle aux primes versées par le souscripteur. Avec ce mode de rémunération, l’agent a intérêt à ce que le contrat reste en vigueur.

Il est incité à chercher le contrat le plus intéressant pour l’assuré afin que ce dernier continue de l’alimenter le plus longtemps possible. L’intérêt de l’agent et de son client se rejoignent.

Les salariés

Il s’agit du réseau des vendeurs salariés de la société d’assurance qui reçoivent une commission d’acquisition sur les ventes qu’ils réalisent.

Ils ne sont pas commissionnés sur la gestion, c’est-à-dire sur les primes versées ultérieurement sur le contrat.

Les courtiers

La position du courtier est l’inverse de celle de l’agent. Il est le mandataire du client et il engage donc sa responsabilité vis-à-vis de ce dernier.

Sa position de mandataire du client lui confère une indépendance vis-à-vis des sociétés d’assurance et lui permet de travailler avec plusieurs assureurs qu’il met en concurrence.

Les courtiers travaillent également à la commission et peuvent être tentés par les mêmes travers que ceux que nous venons d’évoquer. Pour ces raisons, ils ne travaillent pas avec les mutuelles qui, en général, ont un réseau de distribution salarié et ne versent pas de commissions. Cette situation souffre de nombreuses exceptions.

Les courtiers s’intéressent surtout aux clients industriels et aux gros contrats et ils sont presque tous implantés sur les grandes places de courtage que sont Paris, Lyon, Marseille, Bordeaux et Lille (plus de 90 %). Certains courtiers comme Gras Savoye & Cie disposent d’un important département consacré à l’assurance des particuliers, mais cela reste une exception.

Pour simplifier son travail et la relation avec ses clients, le courtier reçoit parfois mandat de la société d’assurance pour traiter en son nom et délivrer des notes de couverture ou des contrats simples, encaisser les primes et payer les sinistres.

Dans ce cas, la gestion du courtier engage l’assureur, mais il reste responsable de ses actes vis-à-vis de son client. Les grands cabinets de courtage assurent leur responsabilité professionnelle pour couvrir les risques résultant d’une faute de gestion. Malgré tout, la part des courtiers dans la distribution de l’assurance vie individuelle reste faible.

Les agences commerciales

A l’opposé des catégories de producteurs et de vendeurs que nous venons de voir et qui sont rémunérés à la commission, certaines sociétés d’assurance disposent d’agences régionales de vente, dans lesquelles les vendeurs sont des salariés de l‘assureur.

Ces salariés en agence ont la faveur de nombreuses mutuelles. Dans ce cas, il est clair que ces vendeurs travaillant pour le compte exclusif de leur employeur ne peuvent proposer que sa gamme de produits, mais leur comportement n’est pas influencé par le niveau de commission du contrat.

On trouve, auprès de ces mutuelles, des produits d’assurance vie très performants avec un niveau de frais tout à fait acceptable.

Les banques, les caisses d’épargne et la Poste

Depuis quelques années, les banques sont arrivées en force sur le marché de l‘assurance vie individuelle, soit par création ou rachat de compagnies d’assurance captives, soit par des accords avec des assureurs.

La Poste, avec son très grand nombre de guichets, sa force de frappe financière et ses accords de distribution des produits de la Caisse Nationale de Prévoyance, est très présente sur le marché de l‘assurance vie individuelle.

Ces réseaux se spécialisent naturellement sur les produits les plus simples de l’assurance vie, assez proches des produits bancaires, essentiellement les contrats d’épargne standards sur lesquels les options d’assurance sont peu nombreuses, mais dont les montages financiers sont très variés.

Il est clair que les produits complexes à garanties multiples et combinées restent le domaine des assureurs traditionnels.

Cela pourrait changer prochainement, mais nécessite la formation de tout le personnel en contact avec le public. Cette diversification permet à ces organismes financiers d’élargir la gamme de leurs produits et d’envisager la gestion du patrimoine de leurs clients dans une approche globale.

Les associations

De nombreuses associations sans but lucratif se sont constituées en vue de défendre l’épargne des adhérents.

Moyennant un droit d’entrée modeste, elles offrent des produits très étudiés. Elles souscrivent auprès d’un assureur un contrat collectif à adhésion individuelle (ou contrat de groupe ouvert), faisant ainsi bénéficier leurs adhérents des conditions plus avantageuses réservées aux contrats groupes, supportant des chargements plus faibles et ayant ainsi une meilleure rentabilité pour les assurés.

En outre, les adhérents reçoivent une information complète sur les résultats financiers de leurs placements dans les bulletins de liaison de l’association.

Les grandes associations ont un poids plus important sur l’assureur qu’un épargnant individuel ce qui leur permet d’obtenir des conditions plus avantageuses. La plus connue est I’AFER (Association Française d’épargne et de Retraite) dont le nombre d’adhérents dépasse 300 000 !

Les indépendants tels que notaires, experts comptables, conseillers financiers et gestionnaires de fortune

Il s’agit d’un réseau de prescripteurs qui, dans la plupart des cas, ne sont ni courtiers, ni agents de compagnie d’assurance, mais rien n’empêche qu’ils le soient.

Ces intervenants ne peuvent rentabiliser la prestation de conseil en assurance vie ou en gestion de patrimoine qu’en facturant leurs conseils et leurs services à leurs clients.

Les conseils en gestion de patrimoine

Sous cette terminologie, on trouve une première catégorie constituée des cadres du réseau de :

• vente des assureurs,
• banques,
• caisses d’épargne,
• La Poste,
• sociétés de bourse,
• sociétés de gestion de portefeuille, etc...

Il existe une deuxième catégorie, représentée par les conseillers financiers et les conseils en gestion de patrimoine indépendants, qui sont les pionniers d’un métier qui pourrait avoir un certain succès dans les années à venir.

La première catégorie des intervenants a intérêt à vendre un produit plutôt qu’un autre, soit parce que sa rémunération est meilleure, soit parce qui fait partie de la gamme des produits de son employeur.

L’enjeu des conseillers indépendants est de le rester vis-à-vis des assureurs. Dans ce but, ils doivent facturer leurs honoraires à leur client et sont alors en concurrence avec les employés ou mandataires de sociétés qui offrent leur service gratuitement en espérant la vente d’un produit.

En effet, le coût du réseau des vendeurs et des conseillers est inclus dans les chargements du produit. La facturation du service est occulte.

Enfin, la vente par correspondance: « mailing », « phoning », « couponing »

Quel jargon ! Mais c’est pourtant celui qu’on rencontre chez ceux qui pratiquent ce mode de distribution.

II est clair que les produits d’épargne se prêtent bien à la vente par correspondance, le courrier direct, la prospection téléphonique, ou les publicités assorties d’un coupon-réponse. Cette forme de prospection et de vente tend à se développer.

Elle vise essentiellement à obtenir un rendez-vous pour un mandataire ou un salarié d’un assureur ou d’une banque qui établira la proposition.

La vente directe ne peut concerner que des produits très simples sans sélection médicale et sans complication. Il faudrait plus d’information pour savoir si elle débouche réellement sur une production de qualité.

Les compagnies européennes

Depuis le 1er juillet 1990, les assureurs de la Communauté Européenne peuvent librement vendre des contrats d’assurance dommage dans les autres pays de la C.E.E. Mais c’est seulement depuis mai 1993, que les assureurs vie peuvent en faire autant. Depuis cette date, un particulier peut demander une proposition d’assurance à une société allemande, britannique ou espagnole.

Des restrictions continuent cependant de s’appliquer : certaines compagnies auront l’autorisation de prospecter le marché, après avoir reçu l’agrément du ministère  de tutelle : c’est la libre prestation active ; d’autres devront se contenter de répondre aux demandes qu’ils reçoivent d’un client français: c’est la libre prestation passive.

Dans tous les cas, c’est la loi française qui s’applique. La proposition et le contrat doivent être rédigés en français et le délai de 30 jours de renonciation s’applique comme pour les contrats souscrits auprès d’un assureur français.