Le rendement des fonds en euros fondant régulièrement comme neige au soleil, il est plus que jamais conseillé de négocier les frais afférents à votre contrat d’assurance-vie et particulièrement les frais d’entrée.
Comment négocier les frais d’entrée en assurance vie
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Les facteurs qui peuvent faire baisser les frais d'entrée
Habituellement compris entre 1 et 5 % de la somme confiée, les frais d'entrée influent donc directement sur le montant de la somme réellement investie et votre intérêt est donc de les faire baisser, sinon de les supprimer.
Le montant du versement effectué
De façon générale, si votre versement dépasse la somme de 10 ou 15000 €, votre assureur en tiendra compte et devrait être disposé à diminuer le montant des frais. En théorie, plus votre versement sera élevé et plus le pourcentage de frais qui lui sera applicable aura tendance à baisser.
Mais, même si l'assureur vous a consenti systématiquement une remise sur les frais d'entrée au vu du montant investi, vous pouvez néanmoins tenter d'obtenir encore un effort supplémentaire. En effet, pour vous accrocher et obtenir votre signature, votre interlocuteur sera peut-être disposé à lâcher une partie de sa rémunération d'apporteur.
L'engagement à un versement régulier
Si votre contrat vous engage à un versement régulier, n'hésitez pas à négocier des frais d'entrée réduits sur chacun des versements.
L'antériorité de la relation client
Si vous traitez avec votre assureur habituel ou avec votre conseiller bancaire, mettez en avant l'ancienneté de votre relation et votre fidélité.
Faites ressortir les autres contrats d'assurance et/ou placement que vous détenez et demandez-lui un geste commercial destiné à récompenser cette fidélité. Il ne devrait pas pouvoir refuser, au risque de perdre votre clientèle.
La qualité de votre profil client
Si l'antériorité de votre clientèle n'est pas déterminante ou si vous vous adressez pour la première fois à votre interlocuteur, faites valoir à ses yeux vos atouts :
- Vous êtes jeune ? Votre contrat va être conservé plus longtemps (ne serait-ce que parce que la fiscalité plus lourde au départ ne vous encourage pas à sortir) en prévision de vous constituer une retraite.
- Il pourra vous vendre d'autres contrats ou placements pour vous et votre famille.
- Les avantages qu'il vous consentira contribueront à forger votre fidélité.
- Etc.
La concurrence existant sur le marché de l'assurance vie
Le marché de la banque assurance connaît une concurrence très vive qui facilitera votre négociation.
- Renseignez-vous auprès des concurrents et faites ressortir leurs avantages.
- Évoquez aussi les contrats proposés sur Internet qui ne comportent aucuns frais d'entrée.
L'ouverture de plusieurs contrats
À côté de l'ouverture d'un contrat à votre nom, mettez en balance l'ouverture possible d'un ou plusieurs contrats au nom de vos enfants et/ou petits-enfants.
Cela pourra déterminer le professionnel à faire un geste commercial.
L'ouverture de ces contrats supplémentaires pourra se faire moyennant le minimum (en général quelques centaines d'euros) et donc ne vous demandera pas un effort financier énorme, surtout s'il est compensé par une baisse des frais. De plus, ces contrats permettront de « prendre date » sur le plan fiscal à l'avantage de vos héritiers.
Le fonctionnement des frais d'entrée
Ils sont calculés par l’application d'un pourcentage de 1 à 5 % sur la somme versée.
Qui perçoit les frais d'entrée ?
Ils sont en grande partie reversés à la personne qui s'est occupée de finaliser votre adhésion au contrat. L'« intermédiaire d'assurance » comme dit le Code des assurances, l'«apporteur» comme le désigne l'assureur (qu'il soit courtier, agent général, salarié, ou conseiller d'agence bancaire) est en effet rémunéré par le versement d'une commission sur le contrat souscrit.
Il devrait normalement vous faire part de l'existence de cette commission.
L'assureur qui a fixé les frais d'entrée à 3 % par exemple et qui s'est engagé à lui en reverser 2,5 %, laissera donc toute liberté à son « apporteur » de sacrifier une partie de sa commission s'il le juge nécessaire, afin de finaliser le contrat.
Ceci, d'autant que dans la plupart des cas, l'apporteur touchera également une rémunération annuelle constituée d'une quote-part des frais de gestion.
À signaler que ces derniers étant plus élevés sur les contrats en unités de compte, il aura tendance à vous pousser à investir sur ce type de supports.
Le « truc » à connaître pour obtenir plus
Il est bon de savoir que la très grande majorité des personnes qui seront en face de vous lors de cette négociation sont soumises (comme tous les commerciaux) à des « quotas » de production qui leur sont imposés par l'assureur, la banque ou leur employeur. Donc pour réaliser ces quotas, ils auront tendance à réduire leur commission, plutôt que de risquer de perdre le client.
C'est particulièrement vrai dans le cas d'un conseiller bancaire débutant ou d'un agent général « en période probatoire » qui doit impérativement remplir ses objectifs de production pour être confirmé dans ses fonctions à l'issue de cette période.
Profitez-en, mais pensez à lui rendre la politesse lorsque vous avez un autre contrat à souscrire ou un placement à faire.
Négocier les frais d'entrée, c'est bien. Mais ce n'est pas suffisant pour optimiser au maximum votre contrat. Pensez aussi aux frais de gestion qui pèsent plus lourd encore sur la durée du contrat, aux frais cachés, ainsi qu'aux frais d'arbitrage à ne pas négliger.
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